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【研究所公式】困難な状況と購入体験をショップ運営に生かす方法

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ショップ運営スタートダッシュセミナー【花粉対策特集】

 

こんばんは、
どろっぷしっぴんぐ研究所の奥成大輔(Daisuke Okunari)です。

 

ノートパソコンの画面が真っ黒になり、
何もモニターに表示されなくなってしまいました。

かろうじて、外部モニターに接続すれば
操作できることが分かりましたが、症状が悪化する前に、
新しいノートパソコンを買いました。

この商品を購入するという実体験を通して、
普段のショップオーナーとは逆の立場で考えてみることが
とても貴重な経験になります。

今週は、困難な状況と購入体験を
ショップ運営に生かす方法について
私のPC購入体験を再現しながらお伝えします。

 

ペルソナ設定「どのような基準で商品を選ぶのか?」

PCを選ぶとき、非常に迷いました。
私の要件は、主に次の項目でした。

1)どろっぷしっぴんぐ研究所のオフィスでも、外出先でも同じマシン1台で済ませる
2)移動中は荷物が重いので、今のPCよりも軽いPC
3)仕事は待ってくれないので1日も早く新しいPCに移行できる
4)性能には不都合は感じたことがないので現行同等以上のスペックで可

商品を購入する場合、購入する人には必ず理由があります。
お一人お一人違うものですが、同じ用途の商品では
それほど大きくずれることはありません。

ですので、ショップや販売ページでは1人のペルソナを設定し
より明確な訴求が可能となり、より伝わるページにすることが
できます。

 

お客様を迷わせない

今回の要件を満たすPCには、選択肢は2つしかありません。

「アップルか、ウルトラブックか」

まず、アップルの場合は選択肢が限られるので、
比較的簡単に選ぶことができます。
迷うとしたら11インチか13かという点です。

軽い11インチのマックブックエアが魅力でしたが、
複数のPCを使うのは避けたいので、マックならバッテリーの持ちも長い
13インチのマックブックエアを選んでいたでしょう。

ところが、Windows8を搭載しているウルトラブックは
メーカーもたくさんあり、機能もサイズもまちまち。
即決というわけにはいきませんでした。

ここで得られる教訓は、
「お客様を迷わせない」ということです。

お客様を迷わせないアップルのように機種を絞った、
Think Simpleな発想がこれからはショップにも
求められていくと考えられます。

 

専門家と思われる人の意見には左右されやすい

余程の専門家やこだわりがない限り、
お客様はお店の販売員の意見には耳を傾けます。
あるいは、質問をします。

私もマックをいじっていたら、
大手家電店の店員さんがおすすめしてくれました。

ところが、自分の使い勝手として、
マックとしても使うだろうけど半分くらいは
ウィンドウズで使いたいと伝えました。

それなら、やはりウィンドウズをおすすめします。
とのことでした。それはそうでしょう。
PCに詳しい店員さんの言うことです。

この時点でマックは断念。
ウルトラブックのどれかにすることに決定しました。

このように、その人が実際にどの程度詳しいか分からなくても、
パソコン売り場の店員さんは「パソコンに詳しい人」として
私たちは意見を尊重する傾向にあります。

専門ショップなどでも、○○に詳しい人の立場で
正しい情報を掲載してお客様に貢献しましょう。

 

商品の購入を決定するポイント

このように結果的にWindows8のマシンを選んだのですが、
いくつかの候補はあるものの、機種の選定においては、
決め手がありませんでした。

最終的に、今回はDELLのXPS13という機種を選んだのですが、
性能が他の同クラスのウルトラブックと比べて突出している訳でもなく
決め手は、即日発送してくれるという特急便サービスでした。

このように、ペルソナによっては意外な商品の魅力によって
購入を決定する場合があります。

もしも大学の特待生講座でも、ペルソナや
商品の最大の特徴を考えてもらった上で、
キャッチコピーを作成してもらう課題があります。

このような課題で取り組むと、
どうしても商品自体の魅力に視点が行きがちです。

しかし、実際のお客様は、ある商品を購入しようとりている場合、
商品を比較するのではなく、他の競合ショップと購入条件など
他の要素で購入の決めます。

価格、送料、決済方法、配送時期など
これらの判断材料は、購入を決定付ける貴重な情報です。

・キーワード広告の広告文で
・検索結果に表示されるタイトルや説明文で
・ページを開いた最初の画面で

分かりやすく端的に情報を伝えて、
自分のショップを選んでもらいましょう。

 

このように、商品購入のプロセスを体験して、
お客様の立場でショップ運営を考えてみることも
時には発見があります。

また、自分をペルソナにすると、
かゆいところに手が届くサービスやコンテンツを
提供することも可能になります。

自分の失敗や、悩み、困っていることには
さまざまなチャンスが潜んでいますので
困難な状況もチャンスに変えていきましょう。

 

私の新しいPCは日曜日に注文したのですが、
月曜が祝日で、結局届いたのは水曜日。

届いたものの付属のセキュリティソフトがダウンロードできず、
無料体験版でしのいでいたりして、まだ前のモニターが写らないPCを
テレビにつないでこの原稿を書いています(笑)

でも、書いているうちに横では環境は整いつつあります。
ということで来週は新しいPCからお伝えできそうです。

 

それでは、次号もお楽しみに。

 

※この記事は2013年2月14日に配信した『どろっぷしっぴんぐ研究所 公式メルマガ(無料)』
のバックナンバーです。

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